アクションと継続。
自らの気づきと経験で、組織を導く

小椋 武 / セールス・マーケティング本部 コンサルティング部 部長
OA機器、スロット機器、Web広告、人材サービスの営業を経て、2016年3月に株式会社イルグルムに入社。入社後はアウトバウンド営業の仕組みを開発、インサイドセールスチームの立ち上げに貢献。約1年後には課長に昇進、2018年より現職。

経験活かして事業の成長に貢献したい

以前勤めていた会社の同僚が当社に転職したことがきっかけで、会社のことを知りました。アドエビスというツールには、お客様の課題を解決できる力があると感じて、採用選考を受けたのですが、なんと落ちてしまって。笑 悔しくて前職で経験を積み、営業ノウハウを更に磨きました。その経験がアドエビスの事業フェーズにおいて活かせることを知って再度選考を受け、晴れて入社することができました。当時のアドエビスは、インバウンド経由の営業活動が中心で、アウトバウンドからの営業活動はこれから強化していくフェーズだったので、前職の経験を活かして事業に貢献できると思いました。

入社後は、広告主向けの新規営業を担当することになり、テレアポを中心とした営業活動で売上創出に務めましたが、思うような成果を出すことができませんでした。まずは1ヵ月間、ひたすら電話をかけました。結果、アポイントは取れたのですが、成約には結びつきませんでした。翌月からはやり方を変えて再チャレンジ。検証と改善を続けた結果、3ヵ月を経過したころには具体的な指標を立てられるくらいの知見を蓄積でき、6ヵ月目にはアウトバウンドチームを結成することができました。
当時設計した指標は、今でも部全体で活用していて、試験的に始めたテレアポからインサイドセールスチームが立ち上がるまでに至ったので、少しは入社時の約束を果たせたかなと思っています。(ウソです。まだまだです。笑)

業界知識ゼロから成果を出し続けるようになるまで

営業としての経験はあっても業界知識がなかったので、営業として継続的に成果を出せるようになるまで6ヵ月くらいかかりました。社内研修や営業資料を読み込んで製品知識は吸収できても、業界知識の深堀ができなかったので、お客様の話している内容や課題を理解できるレベルに達してないことに、かなり焦りを感じていました。
知識をつける方法を模索した結果、ウェブ解析士の本にたどり着きました。何度も読み返して知識のインプットとアウトプットを繰り返しました。その甲斐もあって、お客様のマーケティング状況の全体を理解することができ、アドエビスで提供できる価値を考えた提案ができるようになったので、成果もついてくるようになりましたね。

それともう1つ、入社以来やり続けていることが商談の事前準備です。社会人歴は長くても、アドエビスの営業としてキャリアは浅かったので、「守破離」で言えば、まだ「守」の状態でした。1つ1つの商談で最大限の価値を提供できるように、自分のやり方は一旦捨てて、先輩からのアドバイスは素直に実行しながら、3C分析などを活用して仮説を立て、具体的な解決策を持った状態でアポイントに臨みました。社内平均の約2倍の案件成約率を出せたのは、事前準備によるところが大きいですね。
今は事前準備が体系化されているので、以前に比べてかける時間は短くなりましたが、漏れがあると怖いので手を抜くことはありません。自ら考え行動し、検証と改善を繰り返すことが成果への近道だと思うので、今後も変わらずそうありたいと思います。

何よりも嬉しいメンバーの成長

今はプレイヤーではなく、部全体のマネジメントをしているので、メンバー育成に最も力を入れています。育成をする上で大事にしているのは、メンバー1人1人と向き合い、「ここで働く意義と今の仕事が世の中に与える影響」を伝えること。仕事の意味や意義を理解し、理念に共感している人は、モチベーションがぶれることが少ないことを前職で学んだので、私もそれを大切にしています。自分の成長だけではなく、世の中に対して価値を提供できる人財になってほしいので、様々な場面でしつこいくらいメンバーには伝えています。笑
それからポジティブであり続けることも大切にしています。仕事で壁にぶつかって、悩んだりすることは誰にでもあると思います。そんな時にできない理由に固着したり、ないものねだりをするのではなく、「できることは何か」を考えてもらいたいと思っています。できることを考えてアクションすることでしか現状は変えられないので、「できない」という言葉は使わないようにしています。

チームメンバーが早いうちから全社表彰されている姿を見るとそれは間違っていなかったのかなと思います。そして今後も、理念に共感し、会社が大好きで、成果をだし続けて世の中に価値を提供できるメンバーをたくさん育てていきたいです。

仕事の意味や意義を見出す手助けを通して
メンバーの成長をサポートする

会社にも、社会にも貢献したい

入社して何よりも驚いたのは、上長との距離がいい意味でとても近いことでした。経営者の声も聞きに行くことができるので、会社の方向性や理念を理解する上でも、それをメンバーに伝える上でも、とてもいい環境だと思います。同志のような、家族のような温かい雰囲気があって、前向きな気持ちでつながっている感じですね。そう信じています。笑
ポジティブな気持ちで仕事を楽しむメンバーの成長を支援することで、1人でも多くのお客様の課題を解決するきっかけを作り、会社にも、社会にも貢献していきたいと思います。

※本頁の内容は、すべて取材時時点のものとなります。

SPECIAL
エンジニア特集

アプリ~インフラ、フロントエンド~サーバサイド、上流~下流までの全行程に関わり、最新のテクノロジーで自社プロダクトを育てていく。